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我刚开始做知识付费那会儿，最怕听见一句话。“王叔，你讲的这些东西，百度上都能搜到啊。”
每次听到我心里都咯噔一下，感觉像被人扒了底裤，觉得理亏，好像在卖什么见不得人的东西。
但现在谁再跟我说这话，我心里反而会窃喜，因为这哥们离下单不远了。他问出这句话，恰恰说明他不是小白，他做过功课，有搜索能力，并且有真实的需求。
他不是在否定你，他是在求一个“说服自己”的理由。今天这篇，我就把压箱底的心法和话术都掏出来，教你怎么应对这种场面。
01. 别急着反驳，先“捧”他一下
客户跟你不是敌我关系。他提出质疑，你第一反应要是防备和反击，那这单生意基本就黄了。人家说“百度都有”，你回一句“那你去百度学啊”，这不叫个性，这叫把钱往外推。
高手过招，第一步永远是卸掉对方的力。所以，当他这么说的时候，你的标准起手式应该是：满脸真诚，深度认同。
你可以这么说：
“X总，您说的太对了！您绝对是懂行的。”
“现在这个信息爆炸的时代，最不缺的就是信息，任何东西，只要你想找，网上基本都有。您能有这个意识，说明您搜索能力比大多数人都强。”
先别急着推销你的东西。先把他捧一下，肯定他的观点，把他拉到和你一边。人性的本质，是渴望被认同。你认同了他，他就放下了防备，愿意听你接下来要说什么。
这一步非常关键，是后面所有话术的感情基础。你把他当朋友，他才可能把你当老师。
02. 信息不值钱，但“筛选”过的信息值钱
捧完之后，就要开始上价值了。你要告诉他，他认知的第一层是对的，但你做的，是第二层的事。
你可以接着说：
“确实，信息本身不值钱了。但正因为它太多、太杂，导致了一个新的问题，就是筛选信息的成本变得极高。”
这时候，你要开始讲故事，打比方。纯讲道理是苍白的，故事和比喻才有画面感。比如，你可以拿我做视频举例子。
“我想学剪辑，做个电影解说号，B站上免费的教程多得是吧？我当初就是这么干的。”
“我花了一个礼拜，看了差不多一百多个视频，下了七八款软件。有的教程是三年前的，软件界面都对不上；有的讲师口音重得听不清；有的呢，上来就讲各种复杂的特效，我连最基础的剪辑、配音、加字幕都还没搞明白。”
“那个礼拜，我视频没剪出来一个，电脑里装了一堆乱七八糟的软件，收藏夹里存了一堆再也没打开过的视频。我浪费了大量的时间和精力，去辨别哪些信息是有用的，哪些是过时的，哪些是纯粹浪费时间的。”
讲完这个小故事，你再把观点抛出来：
“所以您看，百度能给您一百万条信息，但它不会告诉你哪条是捷径，哪条是弯路。而我卖给您的，恰恰不是那些免费的信息，而是我花了几千个小时，踩了无数的坑，帮您筛选、验证出来的那条最直接、最高效的路径。”
我们卖的不是知识，我们卖的是“最短路径”。客户买你的课程，买你的服务，本质上是在购买你的时间，用一点点钱，把自己从海量垃圾信息里解放出来，节约生命。
03. 珠子不值钱，但串起来的“项链”值钱
如果说“筛选”是解决了信息的有效性问题，那“体系”就是解决了学习的效率问题。这是你要传递给他的第二层价值。
你可以继续说：
“网上那些免费的信息，还有一个特点，就是零散，不成体系。”
“今天学一个引流小技巧，明天看一个成交话术，后天听一个起号心法。这些东西单独看，好像都有点用，但你学完之后，脑子里是一团浆糊，根本不知道该从哪一步开始做。”
这时候，又要上案例了。比如，讲一个咱们茶馆里群友的真实例子，可以虚构一下细节。
“我之前有个学员小张，他想做小红书读书博主。他很强，自己摸索，在各个平台学了很多东西。他知道怎么写爆款标题，知道怎么拍出好看的照片，也知道怎么在评论区引流。”
“可他做了三个月，就发了十篇笔记，涨了不到一百个粉，心态快崩了。他来找我聊，我把他账号一看，就知道问题出在哪了。”
“他的问题，不是不懂那些点，而是没有一根能把所有点串起来的线。”
“他不知道做号的完整流程应该是什么。是先定位，再对标，再拆解，再模仿，再批量做内容，再引流，再做产品，再做成交。他没有这个全局运营的体系。”
“他就像一个手里攥着一堆上好零件的工人，但没有那张总装图纸，所以永远也造不出一台能开动的车。”
讲完这个案例，你再回到你的产品上：
“所以，我这个课程，或者我这个社群，提供的最有价值的东西，就是这张图纸。我把所有零散的知识点，都按照一个能拿到结果的SOP流程，给你串成了一条完整的项链。你不用思考，不用迷茫，只要跟着一步、两步、三步走，就能看到结果。”
零散的知识点让人焦虑，成体系的路线图才给人安全感。你要让他明白，他买的不是一堆珍珠，而是一条可以直接戴在脖子上，让他变美的项链。
04. 你买的不是知识，是我的“时间”和“服务”
这是最后，也是最无法被替代的一层价值。前面讲的“筛选”和“体系”，理论上，一个极度聪明、极度自律且有大把时间的人，也能自己搞定。
但“服务”，尤其是你本人的服务，是百度永远给不了的。
你可以这么收尾：
“最后，也是最核心的一点。您在自学路上，遇到问题卡住了，怎么办？”
“比如，你跟着网上的教程去操作，发现一个按钮找不到了，一个参数设置了没反应，一个别人用得好好的软件到你这就闪退。你怎么办？你去百度搜，去知乎问，可能折腾一天一夜，最后发现是别人三年前的帖子，早就失效了。”
“这种未知的、随时可能出现的小bug，才是摧毁一个新手信心的最大杀手。”
“但在我这里，你买的，除了课程本身，还买到了一个‘随时可以提问’的权利。你遇到了任何问题，直接在群里发个截图，@我一下。这个问题我大概率也遇到过，五分钟就能告诉你解决方案。就算我没遇到过，我也会花时间去帮你研究，帮你解决。”
“说白了，你买的，是我这个人，是我过去几年积累的所有经验和踩过的所有坑。”
知识付费的终极交付，不是内容，而是陪伴和答疑。你卖的不是一个冷冰冰的U盘，而是一个有温度的、能随时给你反馈的私人教练。
这是百度、谷歌、任何搜索引擎都给不了的价值。当你把这三层价值，通过比喻、案例，有条不紊地传递给他之后。
他就彻底明白了。他花的几百、几千块钱，买的不是“信息”，而是“确定性”。
是帮你筛选好的“确定路径”，是帮你系统化梳理的“确定流程”，是能随时为你答疑解惑的“确定服务”。
这时候，你再反问他一句：
“用这点钱，买走我过去几年的时间，让自己少走半年、甚至一年的弯路，您觉得值不值？”
大概率，他会说：“值”。然后，你就可以把收款码发过去了。
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